Jste po kurzu a co teď, že :-). Možná máte za sebou kurzů už dokonce několik a začala jste zařizovat svůj (např. kosmetický) salon. Do služeb jste se vrhla zejména proto, že chcete pomáhat ženám cítit se krásná a zrelaxovaná. Klientky si musíte nejdříve získat. Dnes si povíme, jak získat nové zákazníky a tím rozjet svůj kosmetický business, abyste z něho mohla mít radost a zároveň Vám přinesl i peníze.
1) Jaký kosmetický problém můžete pomoci svojí zákaznici vyřešit
V poslední době se o tom zmiňuji stále – nejen na blogu, ale i osobně s klientkami i studentkami z kurzu. Ráda to pro Vás zopakuji.
Problém – kde ho vzít?
Pokud neznáte problém, který můžete své klientce pomoci vyřešit, bude Vás to stát hodně peněz a úsilí, než svoje podnikání pořádně rozjedete.
Moje léty ověřená zkušenost: teď si odpovězte na otázku, co jste ve svojí péči o pleť sama řešila nebo právě řešíte za problém. Např. špatná hydratace, pigmentové skvrny, vrásky nebo snad hormonální akné? Něčím jste si už prošla a této problematice od základu nejvíce rozumíte.
Když je Vám 28 let a máte za sebou několik let těžkého hormonálního akné, je přirozené, že budete chtít pomáhat lidem, kteří si prochází tím samým, protože o tom nejvíce víte, a tím pádem máte zkušenosti a informace. Stáváte se v tu chvíli expertem na dané téma.
Nabízí se otázka, lze z této zkušenosti udělat vaši přednost a výhodu? Co myslíte? Měla jste přece sama problém a našla si na něj účinné řešení – navíc klientka rovnou vidí výsledek. Máte pak i její důvěru. Nedává tedy moc smysl rovnou cílit na novou nabídku laminace obočí, když kurz máte 2 dny a teprve se učíte.
Začněte s tím, s čím máte největší zkušenost. Jste nejlepší v denní rutině, super, zaměřte se na to. Vyřešila jste si problém s pigmentem? Výborně! Často děláte chybu v tom, že chcete pomáhat s problémem, kterému nerozumíte. Pokud už máte svoji zkušenost, využijte svůj potenciál, prohlubte si své znalosti, zdokonalte se v řešení problému. A výsledek? Určitě se cítíte sebevědomě a na to klientky slyší. Rozumíte jejich problému, nepochybujete.
Kde jsou klientky?
Problém už máme, je na čase najít klientky. Pokud už salon máte a nefunguje tak, jak si představujete a přemýšlíte, co ještě za služby a kosmetiky vymyslet, aby bylo u Vás plno, a rovnou skáčete na tento odstavec – jděte na začátek článku, bez něho Vám to nebude dávat smysl.
Kdo je moje ideální klientka – co jí mohu pomoci vyřešit za problém?
Tady ovšem nekončíme, neboť odpověď na tuto otázku může být značně rozstřelená, navíc můžete být i pod tlakem myšlenky: “čím víc toho nabízím, tím větší mám potenciál přitáhnout zákazníky do salonu„. Ne, nemáte. A už důrazně ne na začátku vašeho podnikání či pokud Vám podnik krachuje.
Musíte jít opravdu do hloubky a odpovědět si na otázky typu:
- Kolik let je mé klientce?`
- Čím se živí?
- Jaký řeší konkrétní problém s pletí?
- Má závazky? Děti?
- Je vegan či bio/přírodní nadšenec?
- Má zájem o speciální služby typu laminace obočí, prodlužování řas, apod.?
Příklad: stanovení ideálního zákazníka:
Žena, 28 let, těsně po studiu a tedy na začátku kariéry, bezdětná, má ráda korektivní kosmetiku (přípravky, co řeší problém), prožila si těžké akné a řeší jizvičky a post-akné pigmentaci. Zkoušela už možné i nemožné, díky tomu stačila na pleti podniknout výrazné kroky k její devastaci. Řekneme, že je z této situace úplně zoufalá.
Čteme mezi řádky, aneb co to znamená pro Váš business:
Žena ve věku 28 let pravděpodobně vyrostla na sociálních sítích, sbírá informace na internetu a od kamarádek (nejspíš ani nerozlišuje, zda informace jsou hodnotné, to znamená, že může pleti velmi ublížit, jak neustále něco zkouší), využije i zahraničních zdrojů. Díky tomu, že stojí na začátku kariéry, pravděpodobně není ještě tak finančně zabezpečená. Protože právě po škole nastoupila do náročné práce, řeší, kolik času může trávit na kosmetice a kolik peněz si může měsíčně dovolit dát za kosmetiku a přípravky. A myslí to vážně, nechce už nic “zkoušet”, protože je už z toho celá zoufalá. Má citlivou, aknozní pleť a ještě se potřebuje postarat o jizvičky a pigmentové skvrny.
Co dalšího můžeme ještě poznat?
Začíná v náročné práci a nebude mít čas k Vám každý týden na hodinku zaskočit. To, že řeší, kolik peněz si může dovolit dát za kosmetiku a přípravky měsíčně, znamená, že se při její návštěvě více zaměříte na prodej přípravků pro domácí péči (v tomto případě velmi důležitá), než na objednávání na každý týden.
Můžete jí mezi měsíčními ošetřeními nabídnout např. konzultaci, zda všechny přípravky používá správně a případně doplnit další krok v denní rutinně. A objednat se tedy v klidu může jednou měsíčně.
Pokud jí opravdu pomůžete, bude spokojená po všech směrech a doporučí vás dál.
Moje rada – využijte, co už znáte a s čím máte zkušenost. To je k nezaplacení.
Co nabídnout ideální klientce?
Na výše uvedené příkladu vidíte, že z kosmetických přípravků do salonu jednoduše potřebujete vše na aknozní citlivou zánětlivou vystresovanou pleť. A to stojí peníze, protože si u všech nevystačíte jen s čistícím gelem, změkčujícím přípravkem a maskou. Každá z těchto pletí potřebuje svůj individuální přístup.
Ještě musíte znát přípravky na domácí ošetření, aby Vaše doporučení mělo žádoucí účinek. A v nejideálnějším případě je mít i skladem, nikdo nechce čekat.
Takže mi nedává úplně smysl mít 11 řad na všechna možná kosmetická ošetření (kdyby náhodou někdo přišel a zeptal se). Smysl mi dává být maximálně připravená na jeden velký problém a být v něm expert.
Pakliže stále tápete v kosmetice, kterou si do salonu pořídit, tady jsme si rovnou ukázali, jak výběr zúžit, ostatně – podívejte se na článek, kterým jsem napsala o výběru kosmetiky do salonu.
2) Nebojte se jít s kůží na trh a prezentujte svoji práci
Jsme u oblíbeného bodu introvertů. Buďte odvážní a prezentujte se. Propagace Vašeho studia je nutnost. Kosmetiček a kosmetických studií není málo, a já pevně věřím, že si Vás Vaše klientela najde, jen ji musíte dát informaci, že tu pro ní jste a máte přesně to, co potřebuje. A teď, jaké jsou možnosti:
a) Online propagace
Webové stránky
Kupodivu nejsou nejdůležitější! Slouží k informaci, kde Vás klientky najdou, jaký máte ceník, případně co máte za služby, jsou jako plakát na zdi. Pro začátek tedy nemusíte investovat deseti tisíce na jejich postavení. Dnes se jedná o vcelku jednoduchou záležitost, která Vám zabere jedno odpoledne u počítače.
Říká Vám něco WordPress či Webnode? Na těchto platformách jste za pomocí šablon schopni vytvořit web během pár hodin, věřte mi. A Vaši peněženku to nezabolí. Pro začátek fajn řešení. Minimálně si při jejich tvoření víc ujasníte, co nabízíte a jestli jsou Vaše služby přesně to, co klientku zajímá. Možná web nebude z Vašeho pohledu hned na poprvé nic extra, ovšem pro rozjezd naprosto super.
Potřebujete být hlavně dohledatelní a předat klientkám informace (na krásu webu se zaměřte, až budete mít stabilní výdělek a budete si to moci dovolit). Pokud budete mít prostor a čas, doporučuji si na webu vytvořit i blogovou sekci a publikovat články. Klientky k Vám tak budou mít větší důvěru, když zjistí, že danému problému rozumíte a zároveň se dostanete na vyšší příčky ve vyhledávání na Google (tzv. SEO).
Sociální sítě
K tomu, abyste byli dohledatelní slouží sociální sítě daleko lépe než web (web je statický, nic moc se na něm neděje, pokud na něm ovšem nemáte blog). Myslím, že ať to čte jakákoliv generace, nemusím jí vysvětlovat zázračnou moc sociálních sítí.
Pro začátek je dobré si založit pod jménem Vašeho studia profil všude – Instagram, Facebook, TikTok, Google účet, e-mail, ať Vám jméno nikdo tzv. “nevyfoukne”. Poté se můžete zaměřit na síť, kterou nejvíce používáte, např. Instagram (protože ji umíte nejvíce ovládat, propojíte ji automaticky s ostatními platformami) a začínáte o sobě dávat vědět. Ideální tak, že pravidelně publikujete příspěvky z oboru.
Není vhodné k tomu účelu používat soukromý profil. Potřebujete nové klienty, rodina a kamarádi většinou už stejně ví, co děláte.
Nezapomeňte na Google My Business, kde si poctivě vyplňte vše o Vašem studiu, aby o Vás lidé věděli základní informace hned z vyhledávání na Google.
Placená reklama
Tady pozor. Určitě se jedná o velice účinný nástroj, ale jelikož se snadno může stát, že do Google/Meta ads nasypete desítky tisíc korun, nechala bych si podobné rozhodnutí opravdu projít hlavou a začala bych využívat placenou propagaci, až v momentě, kdy si budete jistá, že na něco takového máte peníze. U kosmetického salonu se často vyplatí propagace zdarma na sociálních sítích a dobře odvedená práce.
Vyplatí se využít slevové portály?
Za mě slevové portály nejsou cesta, najdou si Vás klientky, které jsou tzv. přelétavé. Jde jim hlavně o cenu a místo další návštěvy Vás vymění za jiný kosmetický salón, který na portálech najdou.
b) Offline propagace
Můžete si nechat vytisknout letáčky, vylepit plakáty po okolí. V době internetu se však jedná o podpůrné kanály, na kterých si myslím, že spíš plýtváte časem. Místo toho bych například raději uspořádala tématický workshop ve studiu. Můžete také nabízet např. dárek při koupi 5 ošetření najednou nebo při zakoupení zboží za určitou hodnotu.
Tip – můžete si domluvit spolupráci s online/offline marketérem, který Vám pomůže s propagací Vašeho salonu. Ale je třeba počítat s finanční investicí, zkušení markeťáci rozhodně nejsou levná záležitost.
3) Word of mouth aneb doporučení nad zlato (plus recenze)
Nejlepší klientka je ta, která přišla na doporučení. Potvrdíte si, že odvádíte dobrou práci a klientky jsou s Vámi spokojené. Proto Vás doporučují. Takhle jsem si vybudovala kosmetické studio já, když jsem začínala v roce 2009 a sociální sítě téměř nikdo neznal. Nejvíc zákaznic jsem nabrala, protože klientky mě doporučovaly svým známým, kamarádkám, kolegyním…
Mimochodem, s tím souvisí i další doporučení – můžete klidně klientky požádat, zda by Vám napsali recenzi na Facebook, Instagram nebo na Google nebo na Vaše webovky. Je totiž spoustu lidí, kteří se o Vás dozví z doporučení, ale stejně si Vás budou chtít “proklepnout” a v tom případě je dobré mít i dohledatelné recenze na internetu.
Jakmile se Vám nějaká recenze objeví, určitě na ni co nejdříve zareagujte. K tomu doporučím 3 druhy reakcí:
- Na pozitivní samozřejmě s děkuji.
- Z konstruktivní kritiky si zkuste vzít příklad a zdvořile na ni odpovězte tak, jak je Vám příjemné, a zůstaňte nad věcí, případně s klientkou proberte její námitky (např. po vašem pátečním ošetření měla být v klidovém režimu, se vším souhlasila a pak vám na Google napíše recenzi, že se po vaší kosmetice osypala – a vy na jejím instagramovém účtu vidíte fotky a stories z víkendové podařené party).
- Hatery v klidu ignorujte, to nesnáší ze všeho nejvíc, tak proč je krmit. Navíc Vám zvyšují dosah a stejně si každý udělá svůj vlastní názor.
4) Choďte na školení a akce, které pořádá Vaše spřízněná kosmetická značka (nebo jakákoliv jiná)
Potřebujete informace. Pakliže už máte vybranou kosmetiku, se kterou budete pracovat, choďte na jejich vzdělávací semináře a školení. Samozřejmě pokud jsou v nabídce. Proto velmi doporučuji najít si takovou kosmetickou firmu, která své kosmetičky odborně vzdělává, více zde.
Ve Studiu TADEAS spolupracujeme s kosmetikou Christina a jejich přístup ke kosmetičkám je v mnoha ohledech velkorysý a podle mě nemá konkurenci.
Jakmile totiž překlenete období “základního ošetření”, tj. zdokonalíte se ve znalostech z kurzu, je žádoucí posouvat své znalosti dál. Čím lepší servis a znalosti svým klientkám poskytnete, tím spíše se k Vám budou vracet a doporučovat Vás dál.
5) Berte v úvahu časové a finanční možnosti klientky
Abychom si rozuměly: jsou i takové klientky, které disponují časem a finanční stránka pro ně není priorita. Mají rády opečovávání a servis a pravidelně navštěvují kosmetické salony. Zde se mi zdá diskriminace těchto klientek, protože často slyším názor (budoucích) kosmetiček, že se mentálně zaměřují na to, že “klientky nemají peníze”. Mají a přemýšlejí, kam je pošlou. Vaše sebelepší kosmetické ošetření s nejlepší kosmetikou světa za 350 Kč nebudí ničí důvěru (ani moji) a říká jim, tady pozor, to nebude pro mě. Takže i nízká cena může odradit klientku ještě dříve než k Vám vůbec půjde.
Shrnutí
Cílem článku je pomoci těm, kdo začínají s vlastním kosmetickým salónem, získat nové zákazníky a rozjet úspěšné kosmetické podnikání. Apeluji na to, abyste opravdu dobře znaly svoji klientku a pochopily kosmetický problém, který dokážete efektivně řešit. Doporučuji se zaměřit na oblast, ve které máte osobní zkušenost nebo hlubší porozumění. Nezapomeňte se prezentovat v online a offline prostředí, zejména nepodceňte význam sociálních médií. Podporuji také účast na školeních a akcích pořádaných kosmetickými firmami.
Q&A
Musím se prezentovat na internetu? Obejdu se bez sociálních sítí?
Neobejdete, viz bod č. 2. Pakliže se rozhodnete i tak vynechat prezentaci se na internetu, může být o dost obtížnější prosadit se.
Bude mě hledání nových klientů stát hodně peněz?
To záleží. Můžete investovat do reklamy, webovek i marketéra, ale rozhodně na začátku nemusíte. Ani to nedoporučuji. Zkuste si znovu přečíst článek.
Když už vím, jak získat nové zákazníky, jak si je udržet?
Na toto téma připravujeme článek. Zjednodušeně, pro nedočkavce: odvádět kvalitní práci, starat se o své zákazníky, vést si kartu klienta, pohybovat se v příjemném, čistém salonu a mít svou práci rád :-).
